Лилия Кац: растем и будем расти

Чем объяснить стремительный рост сети кухонных студий «Мария» в тот момент, когда экономику страны лихорадит экономический кризис? Какие новые услуги предлагает своим клиентам крупнейшая российская сеть? Об этом мы беседуем с Лилией Кац, директором по маркетингу и рекламе розничной компании «Мария»

ДОСЬЕ

Лилия Кац родилась в Саратове в 1983 году. Окончила гимназию №3 с углубленным изучением английского языка. В возрасте 14 лет уехала с родителями в США, где окончила среднюю школу, а затем Университет Миннесоты, вначале по специальности «Политология», а затем «Международные отношения».

С 2007 года начала работу в сети кухонных студий «Мария» в качестве менеджера по рекламе московского филиала.
С июня 2009 года – директор по маркетингу и рекламе розничной сети «Мария».

Не замужем. Хобби: сальса, сноуборд, путешествия, «вкусные» рестораны.

В.: Крупнейшая в стране сеть кухонных салонов «Мария» на момент своего десятилетия насчитывает свыше 250 салонов. Какова политика фирмы в отношении развития этой сети? Какую долю в ней занимают собственные салоны?

О.: Мебельная фабрика «Мария» действительно была организована 10 лет назад. Компания практически с самого начала избрала политику экспансии в регионы, и сейчас у нас крупнейшая федеральная сеть в России. Что же касается Москвы, то в столице мы не нашли дилеров, способных представлять нашу продукцию в соответствии с требованиями бренда и было принято решение о развитии здесь собственной розничной сети. За последние два года количество наших студий в Москве выросло с 7 до 22.

В этом году в связи с кризисом мы стали развивать свою розничную сеть также в тех регионах, где дилерам либо сложно работать, либо их нет совсем. Мы сами занимаем эту нишу и открываем студии в Нижнем Новгороде, Воронеже, Тольятти и других приоритетных для нас регионах.

Всего по России у нас сейчас 35 собственных салонов, в том числе семь — в Саратове, где находится наша мебельная фабрика.

В.: В начале 2009 года было объявлено об увеличении гарантийного срока на кухни «Мария» до пяти лет. Как удалось добиться высокого качества продукции, позволившего компании пойти на такой шаг?

О.: Мы постоянно инвестируем в новые технологии и оборудование. Самому старому станку на фабрике не больше трех лет. Качество обработки материалов поддерживается на самом высоком уровне, а наши дизайнеры и технологи проходят обучение у партнеров «Марии» в Италии, Германии и других европейских странах, привозя оттуда новые know-how. Мы закупаем только лучшие комплектующие европейского производства, а использование пятислойной гофр-картонной упаковки позволяет нам свести к минимуму транспортный бой при перевозке наших кухонь по российским дорогам.

В.: При посещении салонов «Мария» складывается впечатление, что ваши кухни комплектуются встраиваемой техникой практически всех представленных на рынке производителей. Какова политика фирмы при выборе брендов бытовой техники?

О.: Наша розничная сеть работает действительно практически со всеми брендами. С рядом из них (Indesit, Hotpoint-Ariston, AEG, Electrolux, Zanussi, Franke, SMEG, CATA, Bosch, Siemens, Neff — крупная бытовая техника, Faber, Barriviera, JetAir, Krona, CATA, Falmec — вытяжки) у нас заключены долгосрочные соглашения, по которым нам предоставляются специальные скидки. В свою очередь, мы транслируем их потребителям, что делает привлекательными наши цены, порой близкие к ценам Интернет-магазинов.

Желание клиента — для нас закон, и мы привезем для его кухни любой бренд техники, какой он пожелает. У нас есть специальный отдел закупок в розничной сети, имеющий налаженные связи со всеми поставщиками, в том числе с теми, которые не входят в нашу складскую программу.

Мы гордимся тем, что комплектуем кухню полностью, начиная от смесителя и заканчивая техникой и столовыми группами. Более того, многие производители вытяжек выпускают модели эксклюзивно для нас. Например, наш итальянский партнер Barriviera специально производит вытяжки для ряда наших кухонь (Florеаle и др.).

В.: Как часто, по вашему мнению, российский потребитель меняет свою кухню? Как отражаются в продукции фабрики новые тенденции кухонного дизайна?

О.: Нашей фабрике всего 10 лет, но у нас уже есть постоянные клиенты, которые приходят к нам обновлять свою кухню. Нам очень приятно, что по их рекомендации к нам приходят также их родственники и друзья.

По нашим оценкам, клиенты пользуются кухней 5-10 лет, что соответствует и международной практике. Исходя из этой оценки, мы дали пятилетнюю гарантию на свои кухни, хотя наши кухни без проблем служат
10 лет и больше.

Что же касается тенденций и трендов, то для их изучения мы посещаем все крупнейшие мебельные выставки, такие как миланская Eurocucina, а наши дизайнеры находятся в постоянном контакте со своими итальянскими коллегами. Ежегодно мы вводим в производство одну-две новые модели кухонь, которые разрабатывают итальянские дизайнеры из компании Fabbri Сonsulting совместно с владельцем фабрики.

Мы предлагаем наиболее широкую на рынке модельную линейку, в которой около 50 моделей кухонь, и клиент всегда может найти в ней кухню на любой вкус, от строгой классики до стиля hi-tech. Мы гордимся тем, что можем предложить потребителю кухню, дизайн и качество которой ничуть не уступает итальянскому, но по более доступной цене, поскольку она произведена в России.

В.: Как в кухнях «Мария» соотносится импортное и отечественное?

О.: На фабрике «Мария» широко используются импортные комплектующие и фурнитура, например, каркасы из ДСП, произведенные австрийской фирмой Egger, итальянские заготовки для фасадов и т.д. Однако многие ключевые операции теперь производятся непосредственно на фабрике, что позволяет нам изготовлять фасады любых размеров. У нас также есть свой покрасочный цех, где на фасады наносится эмалевое покрытие любого цвета, по желанию клиента.

Примерно 75% материалов приходится на импортные комплектующие и 25% — на комплектующие российского производства (которые, в свою очередь, на 75% состоят из импортных материалов). Вот такая своеобразная «матрешка» получается

В.: Как повлиял на производство экономический кризис?

О.: Мы приложили большие усилия в переговорах с нашими европейскими парт-
нерами, чтобы получить дополнительные скидки на используемые нами материалы и комплектующие. Это позволило фабрике не увеличивать цену кухонь и сохранить объемы производства практически на докризисном уровне

Что же касается розничной сети, то наш объем продаж в 2009 году увеличился практически вдвое, относительно 2008 года. Открылись студии в новых регионах, и компания успешно продолжает двигаться вперед. Персонал не только не сократился, но увеличился примерно вдвое. Это и дизайнеры, и замерщики, и новые для нас специалисты — финансовые эксперты. Их появление связано с таким новым видом услуг, как беспроцентная рассрочка платежа на 5-6 месяцев. Клиенту не нужно разбираться в тонкостях финансового дела, оформлением всех бумаг занимаются наши эксперты.

В.: А какие вообще услуги предоставляют клиентам «Кухни «Мария»?

О.: Мы предоставляем полный спектр услуг, начиная от бесплатного замера, бесплатного дизайн-проекта, до доставки и установки. В самом ближайшем будущем у нас будет и подключение бытовой техники, и монтаж сантехники. А вообще моя мечта, как директора по маркетингу, чтобы со временем мы после установки кухни могли ещё и заполнить холодильник продуктами, чтобы клиент, войдя в свою новую кухню, с первой минуты мог начинать готовить и наслаждаться своим приобретением!

Мнение потребителей о нашей продукции и услугах чрезвычайно важно для нас: на фабрике есть специальный call-центр, который обзванивает всех наших клиентов после установки кухонь. Учитываются все замечания, при необходимости наши специалисты выезжают в регионы.

В.: Каковы Ваши ожидания от 2010 года?

О.: От 2010 года мы ожидаем роста по всем направлениям нашей деятельности: расширения активности в тех регионах, где мы уже представлены, открытия студий в новых регионах, и, увеличения доли рынка, узнаваемости нашей торговой марки и, самое главное — много радости от обладания кухнями "Мария" среди наших клиентов.